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            独特的销售主张才是广告效果的保证
            2018-12-20 11:22:01 来源:联系电话18153207199 作者: 浏览:111次 评论:0
              我们知道很多公司做广告花了不少钱投放广告更花了不少钱但产品就是卖不动为什么没广告效果我们有些广告主甚至把责任推到媒体广告销售身上这是极为不正确的
             
            广告销冠实战总教练全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教?#25918;?#23567;东导师的观点因为在今天产品的功能已经不足?#28304;?#21160;客户能打动客户的只有你产品的独特卖点
             
            定位聚焦并找到产品的独特销售主张
             
            在如今竞争激烈的市场环境中我们的行销力思路必须要发生根本性的转变由过去以产品为?#34892;?#36716;变为以客户为?#34892;ġ?ldquo;高质量低价格”的策略已经不再那么奏效了需要具备独创性的销售主张USP并配合广告创意以鲜明的魅力触发人们强烈的兴趣才能在受众脑海中留下深刻的印象
             
             
             
            独特的销售主张USP是什么
             
            独特的销售主张USP是说一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张这个主张要具备3个要点
             
            1利益?#20449;?#24378;调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益
             
            2独特这是竞争对手无法提出或没有提出的
             
            3强而有力要做到集中是消费者很关注的
             
            花旗银行有一句全球统一的行销力口号花旗永远不睡觉千万不要把它仅仅当成简单的广告宣传因为它其实明确表达了花旗有关客户服务的核心价值实际上它是花旗对客户服务的?#20449;?#23458;户有权再任何时刻要求服务得到满意的响应
             
            这并不是一件简单的事情花旗为此付出了多少代价他们必须建立一套完善的基础设施以及高效稳定的应用系统必须保障每一个客户把电话打到呼叫?#34892;ģ?#20219;何时刻都会有人接听客户的电话而不是“您好您所拨打的电话暂?#34109;?#27861;接听请留言”之类的电话录音
             
             
             
            如何打造“独特的销售主张USP”
             
            如果你只是声嘶力竭地要求消费者“买我们的产品吧”声称自己的产品“是真正一流的”这都表明它们没有体会到USP的价值除非人们能够意识到厂家的产品给他们带来的益处否则他们会完全无视这些产品的存在
             
            独特的销售主张是你赖?#36234;?#31435;你的成功声誉和财富的核心你必须能够清楚地把它表述出来你需要思考
             
            你提出的主张对消费者有什么独到的?#20040;?#36825;一主张的基础是什么
             
            你提供的?#20040;?#23545;何种目标市场具?#30422;?#22823;的吸引力
             
            在你希望达到的目标市场上你的竞争对手曾经宣扬过什么样的USP
             
            打造一个USP意味着你得平衡上述要素首先寻找?#25237;?#20041;你的独到的?#20040;?#25351;的是消费者能够从功能当中得到的东西
             
            其次欲了解什么东西对你的目标客户具备异乎寻常的吸引力你必须懂得消费者最看重什么
             
             
             
            让我们来看一看世界一流的行销力商是怎样表述自己的独特的销售主张的
             
            “给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西一个清爽的屁股”帮宝?#25163;?#23615;裤
             
            “只溶在口不溶在手”M&M巧克力
             
            “在一小时60迈的劳斯莱斯车中最大的噪声来自于电子?#21360;?rdquo;劳斯莱斯车
             
             
             
            劳斯莱斯
             
            所以要么是在产品身上找差异要么调整制造产品差异实在无法差异就展现产品的另外一个方面如果你不能找到一个传达自己独特性并将这种独特性同目标消费群的需求联系起来的方法你还不如停业关张
             
            还有你要通过行销力努力和业务绩效清晰地传达你的独特的销售主张像层层剥笋一样直达事物的内核让这一主张变得有如刀刃般锋利这样你的客户便能够立即判明它的价值
             
            同?#20445;?#35201;确保动员全体人员来实现你的独特的销售主张员工必须始终如一地保持高质量的服务言出必践是关键独特的销售主张与企业的使命宣言相?#36335;?#19968;旦成文它会帮助你作出很多日常决策帮助你的行销力致胜于竞争激烈的市场
             
             
             
            究竟什么才是真正的独特卖点独特卖点主要有以下4个特性
             
            1强调产品具体的特殊功效和利益
             
            2这种特殊性是竞争对手无法提出的
             
            3有强劲的销售力影响力足够强
             
            4可?#36234;?#31034;一个品牌的精髓
             
            产品的独特卖点通常有3个特点
             
            1必须包含特定的产品效用即每个卖点都要对消费者提出一个说辞给予消费者一个明确的?#20040;?#35828;明
             
            2必须是唯一性的独特的是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的?#20040;?/div>
             
            3必须有利于促进销售即这一说辞一定要强有力能招来数?#22253;?#19975;计的大众
             
            让客户产生购买的唯一方法就是给客户一个非买不可的理由
             
            而这个理由就?#36963;?#21697;的独特卖点或者说是给客户带来的独特?#20040;?/div>
             
            有一个感冒药上市仅180天销售额就突破1.6亿元在国内感冒药市场占有了15%的份额登上了行业第二品牌的地位
             
            记住这个品牌叫白加黑
             
            一般而言在同质化市场竞争中很难发掘出产品的独特卖点
             
            感冒药市场同类药品很多市场已呈高度同质化状态而且无论中西成药都很难做出实质性的突破
             
            白加黑是个了不起的创意
             
            它?#27492;?#31616;单只是把感冒药分成白片和黑片并把感冒药中的镇静剂扑尔敏放在黑片中其他什么也没做
             
            但实际上它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大差别更重要的是它与消费者的生活形态相符合因此产生了强大的传播效果
             
            “白天服白片不瞌睡晚上服黑片睡得香”这句广告?#26159;?#26224;的传达产品的独特卖点
             
             
             
            还有个例子在中国如果谁提到“今年过节不收礼”随便一个人都能跟你说“收礼只收?#22253;?#37329;”
             
            ?#22253;?#37329;已经成为中国礼品市场的第一代表
             
            ?#22253;?#37329;的主要成份是褪黑素其功效为润肠和促进睡眠但?#22253;?#37329;单靠这个概念不可能迅速崛起
             
            中国礼仪之邦
             
            有年节送礼看望?#23376;x?#30149;人送礼等等礼品市场何其浩大
             
            ?#22253;?#37329;的成功关键在于定位于庞大的礼品市场第一个把自己明确定位为礼品以礼品定位引领消费潮流
             
             
             
            另外一个案例?#21495;?#22827;山泉
             
            农夫山泉最先起步的时候娃哈哈?#32844;?#27663;已经是饮?#30431;?#21697;牌的巨头
             
            为什么农夫山泉能在几年内?#20540;?#20303;众多国内外品牌的冲击稳?#26377;?#19994;前三甲呢
             
            成功要素之一在于差异化营销策略直接表现来自于“有点甜”的概念创意
             
            水真的甜吗没有农夫山泉是为了告诉消费者来自千岛湖的天然泉水可以说是甜美的泉水
             
            在中国甜水是?#30431;?#30340;代名词
             
            甜不仅传递了良好的产品品质还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水喝起来自然感觉有点甜
             
            如今的市场不在乎你的产品实质怎样关键是消费者认为你的品牌怎样
             
            在同质化的市场中只有传播能创造出差异化的品牌竞争优势才有机会生存并发展
             
            营销就是客户购买的理由
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